中关村的十五天卧底之我的生意经

我的生意经 

    卧底期间，我发现目前主流的网络产品是：小型交换机、家用宽带路由器、５４Ｍ无线路由器，无线网卡和ＣＤＭＡ／ＧＰＲＳ无线上网卡。

    这部分网络产品具有很强的针对性和技术性，需要消费者具备一定的网络知识，所以很多顾客都是比较“专业”的（事先没打听好的一般都不敢来，怕挨宰啊），所以购买目标非常明确，一上来就直捣黄龙 “有8口的Dlink交换机吗？”，“有华为的4口路由器吗？最低价多少？”。

    顾客更加具体，比如“有网件108M的VPN防火墙吗？”，“54M的TP路由有吗？多少钱”。而有些顾客的问题真让我答不上来，比如“有25公里的光纤收发器吗？”，“什么是VPN防火墙”，“有背板交换能力是10个G的交换机吗？”等等比较专业的问题，我深感自己那点三脚猫的网络知识还远远不够，要学的真不少，不过刚刚上路，我学就是了.

    天一位顾客来买无线上网卡，他只是说要网讯的CDMA，我想都没想就随便报了一个价格，没想到他笑着说“你忽悠我呢吧？太贵了吧，是这个价吗？”，我当时一惊，赶忙向老板询问，原来是我把型号和价格记混了。

    我赶忙拿出上学交检查的劲来，“对不起啊，报错了，刚才是我记错了”，顾客盯住我说“这价格可真差远了，你拿出来我看看吧”。我红着脸，装出一副委屈样，向他又重新介绍了一遍这款无线上网卡，还帮助他用带来的笔记本电脑试验了上网速度，最后他说“看你挺实在的，这个速度也不错，给我拿一个吧，再加一个半年资费卡”。

    啊，幸亏我补救的及时，要不又跑了一个“大”客户（我指的是年龄）。对待顾客不能能瞎忽悠，经商还是实实在在的好。

    站了柜台，就得好好卖货，就得知道消费者究竟关心的是价格还是速度，是品牌还是售后，都要做到心中有数。在同时了解到消费者和经销商的心态后，如果能实实在在地向顾客推销他们真正想要的产品，帮助解决顾客组建网络的实际问题，同时价格也比较合理的话，生意没有理由不好。

 柜台不好站

    柜台哪有好站的？服务窗口是最能锻炼人的了。看来我们头儿是对的，经历过就是不一样，想一想当初他也是没天没夜的往村里跑，压力比现在还大，还跑出了胃病，我这个毛头小子没有理由不加把劲，不能输给他，还不能得胃病。

    在站柜台的这些天里，其实就是在为消费者和经销商们服务，在和形形色色的人打交道，既有成功的喜悦，也得承受一些顾客的刁难和不理解，更要付出汗水和智慧。我抓紧时间，既然站了就好好站，多卖一件是一件，多学一点是一点。

    在目前中关村激烈的市场竞争中，经销商整天忙着协调要货、补货、调货、派货、铺货、退货、换货、订车、运输快递等琐碎的销售细节，零售产品一般只有少的利润，市场上的价格也比较透明，比如出货量比较大的一些产品有时就是五块到十块的利润。

    他们有时还搞不清楚总体的业务情况，只能等月底和代理商或其他经销商一块算账。不好卖的货物就变成积压库存，再往代理商那里反货，代理商同样也感到了很大的压力。所以就得多卖货，多出货，柜台真的不好站。

    消费者总是要用最便宜的价格买到最好的产品，这是天经地义的，经销商也要追求利润最大化，站柜台的夹在中间，肯定不好受。我想有了物美价廉的产品，实实在在的经商可能就是一种和谐吧。 

    十多天的“卧底”生活终于结束了，满面春光地进了公司，见到了头儿，我想这回看你还有啥说的，没想到他拍着我的肩膀：这次的经历你应该挺有感想的，写篇游记吧，交到我这（还是没有逃出他的手心！）。最后一句话：我非常幸运能有这样的机会，等我成了柳传志还就让他当杨元庆。(完）

傻冒领导语录

第一集：中关村的十五天卧底之深入黑暗深处

第二集：中关村的十五天卧底之折磨与被折磨